Earn-Out Klausel beim Unternehmenskauf

In manchen Konstellationen können Unternehmensverkäufe daran scheitern, dass Käufer und Verkäufer unterschiedliche Erwartungen betreffend der zukünftigen Ertragschancen einer Firma haben. Ein Earn-Out Modell dient dazu, den definitiven Kaufpreis eines Unternehmens an die zukünftige wirtschaftliche Entwicklung zu koppeln. Die Earn-Out Methode stellt also einen erfolgsabhängigen Zusatzpreis dar, welcher durch den Käufer eines Unternehmens über den fest vereinbarten Basispreis hinaus an den Verkäufer zu bezahlen ist. Insbesondere in wirtschaftlich unsicheren Zeiten oder falls der Verkäufer eine deutliche Verbesserung der Wirtschaftskraft der Firma erwartet, kann eine Earn-Out Klausel eine Transaktion also trotz unvorhersehbarer künftiger Entwicklungen und Unsicherheiten, möglich machen. Dies geschieht, indem in die Preisgestaltung in die Zukunftsbetrachtung miteinbezogen wird. Eine solche Ausgangslage kann insbesondere bei jungen Unternehmen auftreten, deren künftige Entwicklung in Normalfall deutlich schwieriger abzuschätzen ist als bei Firmen mit solider, langfristiger Historie.

Mit einer Earn-Out Vereinbarung wird der Kaufpreis vom tatsächlich erwirtschafteten Erfolgen der Firma abhängig gemacht. Dadurch können Unsicherheiten in Bezug auf künftige Erträge ausgeglichen resp. abgefedert werden. Dieser Ansatz bei Firmentransaktionen hat das Ziel, einen realistischen, fairen Kaufpreis für Käufer und Verkäufer zu ermöglichen. Die Anregung einer Earn-Out Klausel kommt normalerweise vom Käufer. Eine starke Asymmetrie der Informationsbasis stützt einen solchen Wunsch des Käufers zusätzlich. Es ist ein grundlegendes Bedürfnis des Käufers, als Entscheidungsbasis Zugang zu umfassenden Informationen der Firma und des Marktumfeldes zu erhalten. Damit kann eine fundierte Beurteilung gemacht werden, dies einschliesslich einer Abschätzung potenzieller Risiken und einer Evaluation eines Kaufpreises. Je grösser das Informationsdefizit des Käufers resp., je unvorhersehbarer der Geschäftsgang ist, umso stärker wird das Bedürfnis des Käufers sein, einen Teil des Kaufpreises nur dann zu entrichten, wenn die prognostizierte Entwicklung der Firma auch tatsächlich erreicht werden kann. Ein Earn-Out kann jedoch auch einer Finanzierungsmethode gleichkommen. Viele Käufer sind nur schwerlich in der Lage, den Kaufpreis ohne Unterstützung des Verkäufers aufzubringen. Earn-Out Klauseln können dazu führen, dass ein Teil des Kaufpreises erst zu einem späteren Zeitpunkt zu bezahlen ist. Dies ermöglicht dem Käufer, diesen Zusatzkaufpreis aus den laufenden Gewinnen der Firma zu finanzieren. Eine Earn-Out Regelung kann somit dabei helfen, dass eine Firmenübergabe möglichst reibungslos und unter tatkräftigem Einsatz des Verkäufers verlaufen kann. Entscheidende Punkte in diesem Zusammenhang können beispielsweise, eine sorgfältige Übertragung der Kundenbeziehungen und des Knowhows vom Verkäufer an den Käufer sein. Diese Zusammenarbeitsphase zwischen altem und neuem Firmeninhaber erfolgt im Nachgang zum Vollzug der Transaktion (Closing). Da bei einem Earn-Out sowohl Käufer als auch Verkäufer am künftigen Erfolg teilhaben, ist der Anreiz für eine bestmögliche Übertragung immaterieller Werte besonders hoch. Sollte der Verkäufer nach dem Closing weiterhin für die verkaufte Gesellschaft tätig bleiben, so ist bei der Ausgestaltung einer Earn-Out Klausel jedoch auch darauf zu achten, dass sich kein steuerlicher Nachteil für den Verkäufer ergibt.

In der Praxis hat sich die Dauer eines Earn-Out Verhältnisses für eine Periode von einem bis vier Jahre bewährt. Bei der Berechnung eines Earn-Out kommt dem gewählten Erfolgsindikator, mit welchem der wirtschaftliche Erfolg der Firma gemessen sowie der Wert des Unternehmens final bestimmt wird, eine hohe Bedeutung zu. Als Erfolgskennzahlen kommen sowohl finanzielle Indikatoren wie zum Beispiel Umsatz, EBITDA, EBIT, Gewinn oder Assets-Under-Management (z.B. bei Finanzdienstleistern) jedoch auch Indikatoren, welche nicht finanzieller Natur sind, in Frage. Solche können beispielsweise die Aufrechterhaltung von Key Customers (Kundenbeziehungen), die Erteilung von Patenten oder die Entwicklung resp. Markteinführung neuer Produkte sein. Der Käufer bevorzugt bei den finanziellen Indikatoren in der Regel möglichst unbeeinflussbare Indikatoren wie den Umsatz, welche die nachfolgenden Kostenpositionen in der Erfolgsrechnung nicht mitberücksichtigen. Auf der anderen Seite tendiert der Käufer zu Kennzahlen, welche deutlich weiter unten in der Erfolgsrechnung zu finden sind und somit näher bei einem Reingewinn liegen. Damit die Interessen beider Parteien angemessen berücksichtigt werden können, d.h. relevante Erfolgsindikatoren zugezogen werden können, kann als Parameter das EBITDA beigezogen werden. Bei dieser Kennzahl hat die Abschreibungs-, Investitions- und Finanzierungspolitik des Käufers keinen Einfluss auf einen Earn-Out. Zudem sind Floor und Cap zwei wichtige Grössen bei der Definition von Earn-Out Klauseln. Das Mindestziel (Floor), definiert, ab wann überhaupt ein Earn-Out an den Verkäufer bezahlt wird. Der Verkäufer ist also interessiert, dass er den Floor in den Verhandlungen so niedrig wie möglich halten kann. Der Cap stellt die obere Grenze eines Earn-Out dar. Der Verkäufer erhält also maximal nur den Cap als zusätzlichen Kaufpreis, dies über den Basispreis hinaus. Der Cap macht den Zuschlag zum Basispreis für den Käufer also berechenbar. Unabhängig, für welchen Indikator sich Käufer und Verkäufer bei einer Bemessungsgrundlage einigen, ist eine exakte Definition dieser Kenngrössen wichtig. Dadurch kann eine Reduktion von Manipulationsrisiken sowie eine Minimierung der Unklarheiten erzielt werden. Es wird zudem empfohlen, Earn-Out Klauseln mit Berechnungsbeispielen festzuhalten.

Aus Sicht Verkäufer kann eine Earn-Out Vereinbarung ein Risiko mit sich bringen, falls sie vom Käufer manipuliert werden kann. So könnten ggfs. Umsätze in die Zeit nach der Earn-Out Periode geschoben werden, Aufträge an Tochterfirmen auslagert oder Kosten während des Bemessungszeitraumes erhöht werden, um den Earn-Out zu reduzieren resp. den Schwellenwert zu unterschreiten. Verbleibt die operative und finanzielle Kontrolle über das Unternehmen nach dem Closing beim Verkäufer so besteht die gegenteilige Gefahr. Damit solche Risiken so klein als möglich gehalten werden können, sollten die Parteien gemeinsam Einsichts- und Kontrollrechte festlegen. Darüber hinaus ist empfehlenswert, angemessene Informations-, Mitwirkungs- und Zustimmungsregelungen zu vereinbaren. Dies kann zum Beispiel eine erforderliche Zustimmung beider Parteien bei wichtigen Geschäftsvorfällen sein. Manipulationsversuche sowie Unklarheiten können Differenzen und ggfs. rechtliche Auseinandersetzungen mit sich bringen. Es ist also wichtig, dass der Formulierung von Earn-Out Klauseln im Rahmen der Kaufvertragsgestaltung eine entsprechende Bedeutung beigemessen wird.